市場構造から価格を設計する、
レベニューマネジメント

全国平均を見ると、水曜日の宿泊単価が最も低くなる傾向があります。
ところが、伊豆エリアでは同じ動きにはなっていません。
伊豆では火曜日が最も低く、水曜・木曜もほぼ同水準です。

この背景には、曜日ごとの需要差だけでなく、旅館の定休日、販売在庫の出方、連泊需要、週末前の需要形成など、地域特有の需給構造が影響している可能性があります。

4P（Product / Price / Promotion / Place）との関係性

※○△は戦略の実行しやすさを表しています。

Reactive RMは、今日・明日など直近の予約状況や市場変化に対応する考え方です。短期で変更しやすいPriceが主な調整手段になりやすく、日々の価格変更を中心とした運用になりやすい特徴があります。

Forward RMは、数週間・数か月先の需要を見据えて、事前に販売方針を設計する考え方です。時間的な余裕があるため、Priceだけでなく、Product・Promotion・Placeを含めて、どの需要をどのように取り込むかを検討できます。

難しく思えるかもしれませんが、基本的な考え方はシンプルです。

こうした市場の特性を把握し、事前に設計してサイトコントローラー等に設定しておくというアプローチです。
「わかってはいるけど体系化できていない」 という状態が、日々の調整に戻ってしまう主な原因のひとつと考えられます。

RMを「日々の価格調整」だけで捉えるのではなく、
将来の販売戦略を設計し、その計画を日々の運用で調整するものへ転換する。
これがForward RMの出発点です。

競合価格を追い続けるスタイルを否定するわけではありません。
重要なのは、競合価格の変化に反応する前に、自社がどのような市場構造の中で販売しているのかを理解しておくことです。